Gli Incoterms incidono sul prezzo in almeno tre modi, cosa includere nel preventivo, come valorizzare il rischio a carico di chi vende, come gestire le variazioni che si manifestano lungo il percorso, un’offerta che non esplicita questi aspetti espone il margine a erosione e il cliente a sorprese. Quando si prepara un prezzo vanno considerate le voci logistiche coerenti con la resa, in EXW il venditore esclude trasporto e spese terminalistiche, in FCA può includere il carico e l’eventuale pre carriage fino al punto di consegna, in CPT e CIP include il trasporto principale e in CIP anche l’assicurazione, in DAP il venditore copre i costi fino al luogo di consegna pronto per lo scarico, in DDP comprende anche gli oneri di import, la regola scelta diventa una cornice che indirizza come comporre il prezzo e come raccontarlo al cliente. Il rischio richiama il tema della probabilità di extra costi, soste, attese, fermi doganali, livelli di responsabilità in caso di danno, un venditore che assume obblighi ampi deve prevedere una quota di rischio nel prezzo e una clausola che lo protegga quando l’extra costo deriva da cause che non controlla, per esempio attese prolungate non imputabili, vincoli di accesso non dichiarati, imprevisti documentali a destino. Per evitare equivoci l’offerta dovrebbe esplicitare cosa è incluso e cosa è escluso, con linguaggio semplice, sono inclusi trasporto principale, costi di assicurazione fino al luogo convenuto, spese terminalistiche standard, sono esclusi operazioni speciali di carico e scarico, apparecchi di sollevamento, permessi speciali, costi di consegna a piani o in aree pedonali, attese oltre un tempo definito, servizi di facchinaggio, oneri di import se la resa è DAP, in questo modo il cliente capisce la logica del prezzo e sa cosa aspettarsi. Nelle relazioni con la Svizzera il prezzo risente anche del percorso doganale, il corretto inquadramento della merce e la disponibilità dei documenti agevolano uno sdoganamento fluido, riducono giacenze e penali, nel preventivo conviene indicare che eventuali costi straordinari per controlli o blocchi documentali non imputabili al venditore vengono addebitati a parte, la chiarezza evita discussioni e tutela entrambe le parti. Un esempio pratico, un’azienda propone due opzioni per una fornitura di mobili per ufficio destinata a Ginevra, CPT Ginevra hub con trasbordo a carico del cliente e DAP ufficio del destinatario, i due prezzi differiscono perché la seconda include consegna su appuntamento e gestione di accessi con restrizioni, avendo specificato il contenuto di entrambe le opzioni il cliente può scegliere in base al valore che attribuisce alla semplicità della consegna, non in base a una differenza di prezzo opaca. Una pagina SEO efficace su questo tema usa un linguaggio vicino al modo in cui le aziende decidono, mostra come il prezzo cambia al cambiare della resa con esempi leggibili senza tabelle, chiarisce cosa conviene includere e come scrivere le esclusioni, ricorda l’effetto dei tempi e dei rischi, e chiude con un promemoria, l’Incoterm non è un codice da aggiungere a fine offerta, è la struttura stessa del prezzo, aggiornato alla prassi a 01.09.2025.
Approfondimento su Incoterms e formazione del prezzo, per consolidare il tema vengono proposte considerazioni aggiuntive che aiutano chi legge a trasformare la teoria in pratica, si suggerisce di costruire esempi adatti al proprio catalogo, di mappare i punti in cui l’errore ricorre, di verificare con un partner logistico la coerenza del luogo indicato, di controllare i documenti su un campione prima di standardizzare, di raccogliere feedback da cliente e vettore dopo ogni spedizione, di aggiornare periodicamente i modelli aziendali, di raccordare i processi informatici all’Incoterm scelto in modo che i dati fluiscano senza riscritture manuali, di pianificare la gestione delle eccezioni con contatti e orari, di definire criteri per l’uso di assicurazioni aggiuntive quando il rischio lo giustifica, di mantenere una memoria operativa degli incidenti per evitare che si ripetano.
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