FCA e EXW possono sembrare simili perché in entrambe il compratore organizza il trasporto principale, in realtà cambiano punti cruciali, responsabilità di carico, formalità di esportazione, momento del passaggio del rischio, relazione con i documenti di trasporto, effetti su tempi e su contenziosi frequenti. EXW si applica quando il venditore mette la merce a disposizione presso i propri locali, senza caricare sul mezzo del compratore, senza occuparsi di esportazione, senza contrattare il trasporto, l’acquirente si assume l’onere della presa in carico, del primo carico, delle formalità doganali di uscita, di fatto diventa responsabile di tutto ciò che accade dal cancello del venditore in poi, soluzione talvolta attraente per chi vende ma spesso inefficiente per le operazioni. FCA invece prevede che il venditore consegni la merce caricata sul mezzo dell’acquirente se la consegna avviene nei locali del venditore oppure messa a disposizione del vettore dell’acquirente in un luogo convenuto, il venditore cura le formalità doganali di export, il rischio passa al momento della consegna come definita dalla regola, in molti casi è la scelta più equilibrata per spedizioni dall’Italia verso la Svizzera, perché consente al venditore di controllare imballo, carico e documenti di uscita, evitando blocchi in partenza. Dal punto di vista operativo EXW moltiplica le variabili, il vettore dell’acquirente potrebbe non essere familiare con i processi del sito del venditore, il carico può richiedere attrezzature non disponibili, gli slot possono non essere rispettati, i documenti export possono mancare o essere inadatti, tutto questo allunga tempi e crea attriti, con FCA si fissano orari, responsabilità e documenti, il venditore dialoga con il vettore dell’acquirente, prepara la merce in modo conforme, coordina la dogana di uscita, consegna prova di avvenuta presa in carico. La differenza sulla prova documentale è rilevante, in EXW il venditore ha meno elementi per dimostrare la consegna e la corretta uscita, con conseguenze anche fiscali, in FCA la presa in carico da parte del vettore o il carico sul mezzo dell’acquirente presso i locali del venditore forniscono evidenze più solide, utili in caso di controversie o di controlli. Un errore comune è scegliere EXW per ridurre prezzo e responsabilità percepite, salvo ritrovarsi a gestire richieste di supporto su problemi operativi che EXW non contempla, ad esempio aiuto al carico o integrazione documentale dell’export, che generano costi non previsti e rinegoziazioni a posteriori, conviene usare EXW solo quando l’acquirente ha reale presenza operativa in loco, con vettori e procedure già collaudate, in tutti gli altri casi FCA mette ordine e riduce i rischi. Esempio, un’azienda piemontese vende componenti meccanici a un acquirente in Ticino, con EXW il vettore incaricato dal compratore arriva senza attrezzature per il carico e senza istruzioni doganali, il ritiro slitta di due giorni, si perdono appuntamenti a destino e aumentano i costi, la stessa transazione in FCA con ritiro su appuntamento e documenti preparati dal venditore scorre in modo fluido, il rischio passa al vettore al momento della presa in carico, la responsabilità è chiara e condivisa, il prezzo rimane competitivo perché il trasporto principale è comunque gestito dal compratore. Per la negoziazione la regola pratica è valutare chi tra le parti ha maggiore controllo sulle fasi iniziali del flusso, disponibilità di personale, attrezzature di carico, familiarità con l’export, capacità di interfacciarsi con il vettore, se la risposta è il venditore, FCA è quasi sempre preferibile, se la risposta è il compratore con presenza strutturata presso il sito del venditore, EXW può funzionare, purché le condizioni operative siano chiarite in anticipo. In termini SEO una pagina che confronta FCA ed EXW deve spiegare la differenza in tre righe, portare un esempio specifico Italia Svizzera, legare la scelta ai documenti e ai tempi, concludere con criteri chiari per decidere, evitando definizioni generiche, aggiornando il lettore alla prassi Incoterms 2020 alla data 01.09.2025.
Approfondimento su scelta tra FCA ed EXW, per consolidare il tema vengono proposte considerazioni aggiuntive che aiutano chi legge a trasformare la teoria in pratica, si suggerisce di costruire esempi adatti al proprio catalogo, di mappare i punti in cui l’errore ricorre, di verificare con un partner logistico la coerenza del luogo indicato, di controllare i documenti su un campione prima di standardizzare, di raccogliere feedback da cliente e vettore dopo ogni spedizione, di aggiornare periodicamente i modelli aziendali, di raccordare i processi informatici all’Incoterm scelto in modo che i dati fluiscano senza riscritture manuali, di pianificare la gestione delle eccezioni con contatti e orari, di definire criteri per l’uso di assicurazioni aggiuntive quando il rischio lo giustifica, di mantenere una memoria operativa degli incidenti per evitare che si ripetano.
Approfondimento su scelta tra FCA ed EXW, per consolidare il tema vengono proposte considerazioni aggiuntive che aiutano chi legge a trasformare la teoria in pratica, si suggerisce di costruire esempi adatti al proprio catalogo, di mappare i punti in cui l’errore ricorre, di verificare con un partner logistico la coerenza del luogo indicato, di controllare i documenti su un campione prima di standardizzare, di raccogliere feedback da cliente e vettore dopo ogni spedizione, di aggiornare periodicamente i modelli aziendali, di raccordare i processi informatici all’Incoterm scelto in modo che i dati fluiscano senza riscritture manuali, di pianificare la gestione delle eccezioni con contatti e orari, di definire criteri per l’uso di assicurazioni aggiuntive quando il rischio lo giustifica, di mantenere una memoria operativa degli incidenti per evitare che si ripetano.
